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摘要:應收賬款是企業運營能力的重要體現，是反映企業資金經營活動重要指標。資金是企業發展的血脈，應收賬款變現率直接影響企業資金狀況，應收賬款占資金額越大，企業面臨的潛在風險就越大。隨著行業間競爭壓力加大，很多企業為了增加經濟效益通過各種賒銷方式提高企業產品銷售額，擴大產業規模。很多企業風險意識薄弱，不斷地賒銷產品，增加應收賬款金額，當巨大的壞賬損失不堪負重時，企業將無法進行正常的經營活動。應收賬款普遍存在數額大、變現難、周轉慢等問題，一旦存在嚴重風險管理疏漏，企業將可能面臨大量壞賬損失，不僅影響企業穩健發展，嚴重的有可能瀕臨破產。

關鍵詞:應收賬款;風險管理;經營策略

一、應收賬款概述

應收賬款(Receivables)是指企業在日常的經營活動中，為購買單位銷售商品、產品、提供勞務等業務，而應收取的款項通過賒銷方式尚未收回，將來很可能流入企業的資產。有數據顯示，國內企業銷售產品通過賒銷方式不到百分之二十，國外企業通過賒銷方式高達百分之八十以上，有的國家比如美國比重超過百分之九十以上。值得關注的是中國企業出現的壞賬損失是國外應收賬款壞賬損失的好幾倍。基于此可以說明中國賒銷方式存在很大的風險隱患。企業在應收賬款的日常風險管理方面應該提供全面的、可操作的、系統的解決方案。企業應該根據自身的經營狀況，結合中國國情建立一套高效系統科學的應收賬款風險防范體系，提高應收賬款內部管理控制。

二、應收賬款管理存在的風險

(一)企業對應收賬款風險意識薄弱

在市場經濟競爭壓力下，賒銷是企業提高銷售業績、減少庫存、削減管理開支的重要手段。應收賬款如果占用流動資金數額大,長時間無法收回在一定程度上會影響企業資金周轉,進而影響企業生產、銷售、再生產計劃等運營,不能實現既定的企業效益目標。應收賬款就像是一把雙刃劍，利弊兼有，很多企業一味地追求利益，以為銷售業績提上去了，應收賬款就等于收入，忽略了應收賬款潛在的風險，企業應合理的運用好這把雙刃劍，提高應收賬款風險管理意識。

(二)高估企業經營成果，影響企業經營決策

企業經濟業務凡在本期發生從本期收入中獲得補償的費用，不論是否在本期已實際支付或未付的貨幣資金，都應計入本期費用:所有在本期發生經營業務無論在本期是否收到或未收到的貨幣資金，都應計入本期收入。我國采用權責發生制，權責發生制雖具有一定的科學性，但在體現企業財務狀況下卻存在一定的局限性。企業營業狀況如何不能只單單看企業損益表，有可能其損益表看上去很漂亮，每月銷售收入很高，而實際上其資產負債表上的應收賬款數額大，長期應收賬款未被如期收回，時間長了勢必會出現資金短缺的風險。企業利潤賬面上的增加并不代表現金流入，企業應收賬款占資產份額大,虛增企業營業收入違背了市場謹慎性原則,增加企業內部風險管理。

（三)客戶管理制度不完善,資金匱乏引發財務危機

企業銷售部門的工作人員，相對文化程度低，缺乏長期的戰略遠光。很多銷售人員為了完成任務獲得更高的銷售提成，采用賒銷方式增加銷售額，新老客戶給予大額賒銷。應收賬款一旦確認之后，大額的應收賬款背后隱藏著巨大的風險隱患，大量的壞賬損失，直接影響企業資金匱乏而引發財務危機。銷售人員應該加強其應收賬款管理風險意識，完善企業管理制度，減少企業應收賬款風險。

(四)部門間信息溝通不對稱，影響企業經營決策

應收賬款涉及最主要的兩個部門是財務部門和銷售部門，很多企業的賬都只停留在財務表面，相關人員沒有法律約束不承擔任何法律責任。因此給一些素質低的銷售人員產生了懶惰心理，沒有主人翁意識。銷售部門人員未及時提供給財務部準確的數據。甚至為了完成任務，隨意編造數據，以至于財務部門不能獲得正確的數據，而影響企業預算、評估等經營決策。財務部門和銷售部門溝通信息不對稱，加大了企業內部管理難度。

三、應收賬款風險管理經營策略

(一)提高企業對應收賬款風險管理意識

應收賬款是否如期收回，直接關系到企業現金流，銷售部門是企業的核心部門，是企業營業收入的主要來源部門，企業采用工資與銷售業績相結合的薪資計算方式，工作強度大的企業要求必須完成一定業績否則拖欠工資，以至于銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，對客戶不了解的情況下采用賒銷，回扣等營銷手段。企業應加強銷售人員的內部控制，定期對銷售人員提供優質的財務銷售培訓課程，增強銷售人員對應收賬款風險管理意識。采用多種方式提高銷售人員的工作積極性，優化企業升職加薪模式，只有全面提高企業對應收賬款風險管理意識，加強內部制度控制，把風險降到最低，企業才能健康、穩定、有序發展。

(二)建立科學有效的信用評估機制

企業賒銷前應根據客戶在銀行貸款、政府支持，日常經營效益等方面了解其具體的還款能力，制定相應的信用評估機制。直接或間接收集、了解、整理客戶所有的信用資料，可以現場咨詢、暗中觀察工作環境、采訪單位工作人員等方式獲取可靠全面的信息。應收賬款主要可以根據以下方法進行評估：

1、定性評估法

定性評估法主要包括：品質(Character)、能力(Capacity)、資本(Capital)、抵押品(Collateral)、條件(Condition)。通過客戶5個方面進行定性評估，有利于對客戶進一步全面了解，降低應收賬款風險管理。

2、定量評估法

定量評估法是指根據統計出來的數據，建立數學模型，運用數學模型計算出分析對象的各項指標及其數值來評估分析的一種方法，與定性分析評估相對應的（主要憑分析者的直覺、經驗）。5個財務變量分別代表產權比率、資產負債率、銷售利潤率、速動比率、資本積累率。定量評估分析以扎實的數學知識為基礎，根據企業具體的現象特征，數量變化來分析評估應收賬款。此方法必須建立在統計上的可靠的模型,否則局限性大。應收賬款占用資金比例大，要付出代價，應對客戶進行全面、準確、系統地評估。

(三)完善企業賒銷管理制度

加強銷售人員應收賬款風險管理培訓，制定相應的管理規章制度，嚴格按規章制度執行，減少壞賬，降低應收賬款風險管理。根據客戶信用等級酌情提供合理有效的商業信用。一方面提供現金折扣的促銷方式。企業可能因急需資金轉賬、得知購買方信譽度低、節約應收賬款產生的時間成本而為購買方提供的一種價格優惠折扣。現金折扣具體表示方式：2/10，1/20，n/30（即10天內付款，貨款折扣2%；20天內付款，貨款折扣1%，30天內全額付款）。現金折扣發生在銷貨之后，是一種融資性質的理財費用，為了盡早收回應收賬款，給客戶一定的現金折扣優惠也是行之有效的營銷手段。另一方提供商業折扣銷售模式。商業折扣是指企業以市場供給與需求為導向，針對不同的客戶需求，在商品標價上給客戶給予一定的折扣。很多企業會通過商業折扣來增加產品銷售、拓展市場份額、提高企業知名度。商業折扣的營銷策略一般效果都很明顯，很大程度上產品庫存積壓，降低庫存管理成本。建立系統合理的賒銷規章制度是企業健康、穩定、和諧發展的前提條件。

(四)加強應收賬款風險管理監督

應收賬款一旦形成，風險管理監督顯得尤為重要，企業應加強應收賬款風險管理，減少不可必要的損失。主要應收賬款風險管理監督包括以下方面:第一，為保證應收賬款的真實、正確，對每項應收賬款每個月、每個季度、每年進行核對，建立科學有效的應收賬款核對制度,對企業應收賬款定期監督管理。第二，提高應收賬款業務控制審計。企業及時進行應收賬款業務控制審計，有利于企業進一步預算和制定目標提供可靠依據。應收賬款業務控制審計主要包括：對應收賬款簽訂合、資信調查、登記、核準、記賬、清楚等控制的審計。第三，應收賬款賬齡分析需要加強,客戶欠款時間的長短直接影響賬齡分析表的數據變化，計量應收賬款價值與企業做出正確的經營決策息息相關，企業可以通過應收賬款賬齡分析獲取更加可靠的數據分析。

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作者:華春燕 單位:中國人民大學書報資料中心